Eine Idee. Zwei Minuten.
Kurze Reads zu genau einer RevOps-Idee: ein Muster, ein Fehlerbild, ein Fix. Kein Füllmaterial, keine Beratungsschleife. Die längeren Stücke gibt es in den Artikeln.
Eure Support-Tickets wissen vom Churn, bevor CS es tut
Rekonstruieren wir mal eine Kündigung, die angeblich aus dem Nichts kam. Sechs Wochen vorher: erstes Ticket, Exportfunktion liefert falsche Zahlen....
lesen40 Folien, null Erkenntnis: das QBR-Theater
Folie 23 von 40. Der CSM liest vor, was auf der Folie steht, der Kunde schaut zum dritten Mal auf die Uhr, und beide...
lesenDer Health Score ist grün und der Kunde kündigt trotzdem
Dienstagmorgen, das CS-Dashboard leuchtet freundlich. Account auf 82 von 100, Trend stabil, alles grün. Mittags liegt die Kündigung im Postfach. Der...
lesenOnboarding per Zuruf, Renewal per Zufall
Der Vertrag ist unterschrieben, die Glocke hat geläutet, und dann? Dann macht der CSM das schon irgendwie. Ein Kickoff wird angesetzt, danach hängt...
lesenDer Handover ist ein Datenobjekt, kein Meeting
Kickoff-Call, Woche eins nach Vertragsschluss. Der neue CSM stellt sich vor und bittet den Kunden, doch nochmal kurz zu erzählen, was er eigentlich...
lesenMRR aus Excel ist eine Meinung, keine Zahl
Monatsanfang. Jemand aus Finance exportiert die Rechnungen, öffnet die Excel-Vorlage vom Vormonat, passt drei Formeln an, zieht den einen Jahresvertrag...
lesenZwei Mahnstufen tief, und der AE pitcht Expansion
Der Termin läuft eigentlich gut. Sauberes Deck, der Kunde nickt, das Upsell-Angebot liegt auf dem Tisch. Was der Account Executive nicht weiß: Genau...
lesenDer Zahlungsstatus gehört ins CRM
Szene aus einem normalen Dienstag: Der Account Executive ruft beim Kunden an, gut gelaunt, das Renewal steht an. Was er nicht weiß: Die Buchhaltung...
lesenCPQ mit 30 Leuten ist eine Fabrik für eine Bäckerei
Irgendwann taucht das Wort auf. Ein Angebot war mal wieder falsch, die Rabatte laufen aus dem Ruder, und jemand hat auf einer Konferenz gehört,...
lesenDer Deal war fertig, dann kam der Drucker
Der Kunde hat mündlich zugesagt. Vertrag geht raus, als PDF-Anhang, mit der Bitte um Unterschrift. Beim Kunden wird gedruckt. Der Geschäftsführer, der...
lesenDas Angebot mit dem falschen Kundennamen
Freitagnachmittag, das Angebot muss raus. Der AE öffnet das letzte Angebot, das er verschickt hat, speichert es unter neuem Namen und fängt an zu......
lesenEuer Pricing ist Verhandlungssache, ihr merkt es nur nicht
Zieht mal einen Report: durchschnittlicher Rabatt pro AE, letzte zwölf Monate. Bei einem Kunden von uns stand da 4 Prozent beim einen und 19...
lesenEin Kontakt ist kein Deal
Der Champion war top. Drei Demos, interner Business Case, der Termin mit der Geschäftsführung stand halb. Dann die LinkedIn-Meldung: Markus hat eine...
lesenFelder müssen dem nützen, der sie ausfüllt
Es gibt eine einfache Diagnose für den Zustand eures CRM. Nehmt ein beliebiges Feld und fragt: Wer füllt es aus, und wer hat etwas...
lesenCRM-Adoption ist kein Trainingsproblem
Wenn die Reps das CRM nicht pflegen, bucht die Firma ein Training. Wenn es danach nicht besser wird, ein zweites, diesmal mit dem Wort...
lesenEuer Sales-Content stirbt im SharePoint
Irgendwo in eurem SharePoint liegt ein Ordner namens 'Sales Material'. Darin: 14 Unterordner, drei davon heißen 'Alt', 'Archiv' und 'FINAL'. Die Case...
lesenDie Win/Loss-Analyse, die nie kommt
Jeder will sie. Auf jedem Sales-Offsite steht sie auf einem Flipchart, meist mit drei Ausrufezeichen. Und dann passiert: nichts.
lesenEure Deal-Stages beschreiben euch, nicht den Kunden
Schaut euch eure Pipeline-Stages an. 'Demo gehalten'. 'Angebot verschickt'. 'Follow-up läuft'. Fällt was auf?
lesenEin Deal ohne nächsten Schritt ist eine Hoffnung
CRM-Systeme sammeln Pflichtfelder wie andere Leute Bonuskarten. Branche, Mitarbeiterzahl, Lead-Quelle, Region, irgendwann 14 Stück beim Anlegen einer...
lesenDie Discovery liegt im Notizbuch und gehört euch nicht
Euer bester Rep macht großartige Discovery-Calls. Er fragt nach dem eigentlichen Schmerz, kriegt die Timeline raus, weiß nach 40 Minuten, wer im Buying...
lesen40 Prozent eurer Pipeline sind tot und alle wissen es
Macht ein Experiment. Öffnet die Pipeline, sortiert nach letzter Aktivität, scrollt ans Ende. Da liegt er, der Deal aus dem November, Stage...
lesenEuer Chatbot ist Deko
Unten rechts auf eurer Website blinkt ein Widget. Es begrüßt Besucher mit einem fröhlichen Hallo, stellt drei vorgefertigte Fragen, sammelt nachts um...
lesenEure beste Lead-Liste heißt Closed Lost
Jedes Quartal die gleiche Diskussion: Wir brauchen mehr Leads, also her mit dem Datenanbieter, 20.000 Kontakte, Enrichment obendrauf, fünfstellige...
lesenLifecycle-Stages: definiert 2023, gepflegt nie
Es gab einen Workshop. Zwei Stunden, ein Whiteboard, am Ende stand das Modell: Subscriber, Lead, MQL, SQL, Opportunity, Customer. Sauber definiert, ins...
lesenDie Danke-Seite ist euer bester Verkäufer
Jemand füllt euer Demo-Formular aus. Firmenname, E-Mail, absenden. Dann erscheint der Satz, der in tausend B2B-Websites identisch steht: 'Vielen Dank,...
lesenRound Robin ist fair für Reps und teuer für euch
Der größte Inbound-Lead des Quartals kommt am Dienstagvormittag rein. Konzerntochter, 180 Mitarbeiter, der Anfragende ist Bereichsleiter und schreibt...
lesenEuer Lead-SLA steht in einem Protokoll von 2024
Irgendwann im Frühjahr 2024 gab es dieses Meeting. Marketing und Sales, endlich mal alle an einem Tisch, und am Ende stand der Satz im...
lesenMeetings gebucht ist eine Zahl fürs Ego
Das SDR-Dashboard leuchtet grün. Zwölf Meetings diese Woche, Highfive im Standup, der Slack-Channel feiert. Drei Wochen später schaut jemand in die...
lesenPersonalisierung, die keine ist
'Ich habe gesehen, Sie waren kürzlich auf LinkedIn aktiv.' Dieser Satz steht gerade in tausenden Postfächern, und jeder einzelne Empfänger weiß in...
lesen'Mehr Aktivität' ist eine Bankrotterklärung
Das Quartal hängt, die Pipeline ist dünn, und im Sales-Meeting fällt der Satz, der immer fällt: Wir brauchen mehr Aktivität. Mehr Calls, mehr Mails,......
lesenDie Connect-Rate ist konfigurierbar
'Niemand geht mehr ans Telefon' ist der Satz, mit dem Sales-Teams das Kaltakquise-Thema beerdigen. Klingt plausibel, stimmt aber so nicht. Richtig ist:...
lesenDer Account gehört dir nicht
LinkedIn-Automation ist verlockend, keine Frage. Tools wie Expandi oder HeyReach schicken Connection Requests und Follow-ups im Schlaf, der SDR pflegt...
lesenClay macht schlechtes Targeting nur schneller
Auf LinkedIn sieht es gerade so aus, als hätte Clay das Outbound-Problem gelöst. Waterfall-Enrichment über zehn Quellen, AI-Recherche pro Zeile,...
lesenSchritt 3 von 7, und der Empfänger weiß es
'Wollte das Thema nur nochmal nach oben holen.' Lest diesen Satz und sagt ehrlich, was ihr seht. Genau. Schritt 3 von 7, Template aus...
lesenBounce-Raten lügen nicht
Das Szenario kennt jedes Outbound-Team, das mit US-Tools auf den DACH-Markt losgegangen ist. Datenbank-Lizenz abgeschlossen, 2.000 Kontakte deutscher...
lesenEine Persona ohne Feld im CRM ist Deko
Irgendwo in eurem SharePoint liegt ein Deck von einem Persona-Workshop. Folie 14: 'Marketing-Mareike, 38, Head of Marketing, mag Effizienz, hört...
lesenAutomatisierung macht schlechte Prozesse nur schneller schlecht
Die Geschichte läuft fast immer gleich ab. Im Vertrieb passiert zu wenig, jemand schlägt Marketing Automation vor, ein Tool wird gekauft, und drei...
lesenElf Pflichtfelder und keine Leads
Öffnet mal euer wichtigstes Lead-Formular und zählt die Pflichtfelder. Vorname, Nachname, Firma, Position, Branche, Mitarbeiterzahl, Telefon, Land,...
lesenEuer Newsletter bringt keine Pipeline, und genau so ist es richtig
Irgendwann im Planungsmeeting passiert es. Der Newsletter hat 4.000 Empfänger, kostet jeden Monat Arbeitszeit, und jemand stellt die Frage, die...
lesenIntent-Daten ohne Prozess sind teuer eingekauftes Rauschen
Firma X recherchiert gerade Thema Y. Das meldet euch euer Intent-Provider, dafür zahlt ihr fünfstellig im Jahr, und die Frage, an der alles hängt,......
lesenOhne UTM-Governance ist euer Marketing-Report Fiktion
Sucht mal in euren Kampagnendaten nach der letzten Messe. Ihr werdet sie finden. Dreimal.
lesenDas Webinar ist nicht das Produkt, der Follow-up ist es
200 Anmeldungen, 40 Leute im Zoom, hinterher eine Aufzeichnungs-Mail an alle. Das war es dann. So sterben die meisten Webinare, und zwar nach dem......
lesenEuer Whitepaper produziert Downloads, keine Deals
Schaut euch die letzte Download-Liste eures Gated Contents ehrlich an. Nicht die Zahl im Dashboard. Die Namen.
lesenBest of Breed war 2015 richtig
Es gab eine Zeit, da war der Ratschlag goldrichtig: Kauf für jede Aufgabe das beste Spezialtool und verbinde alles per API. 2015 konnten die...
lesenWoran verdient euer Dienstleister?
Vergesst die Referenzliste für einen Moment. Vergesst die Zertifikate, die Case Studies, das Partnerlogo. Die aufschlussreichste Information über euer...
lesenDer Azubi macht bei euch die Elektrik
Stellt euch vor, ihr lasst euer Haus neu verkabeln. Der Meisterbetrieb kommt zum Erstgespräch, macht einen kompetenten Eindruck, ihr unterschreibt. Am...
lesenDer kaputte Prozess zieht mit um
Irgendwann ist der Frust groß genug. Die Reports stimmen nicht, das System ist voll mit Dubletten, der Vertrieb trägt nur noch das Nötigste ein,...
lesenEine Pipeline, drei Wahrheiten
Montag, neun Uhr, Führungsrunde. Marketing legt das Dashboard auf den Screen: 2,4 Millionen Pipeline. Der Vertriebsleiter hat seinen Report dabei, da...
lesenDer Zapier-Friedhof
Bestandsaufnahme bei einem Kunden, 60 Leute, solide gewachsen: 47 Zaps. Gebaut über vier Jahre von vier verschiedenen Leuten, von denen zwei nicht mehr...
lesenEuer Lead-Score misst Fleiß, nicht Kaufabsicht
Zehn Punkte für eine geöffnete Mail. Fünf für den Klick, fünfzehn fürs Whitepaper, zwanzig für den Webinar-Besuch. Ab achtzig Punkten gilt der Lead als......
lesenRenewals in Excel sind Überraschungs-Churn
Dienstagvormittag, die Kündigung liegt im Postfach. Ein Kunde, 40.000 Euro Jahresvertrag, seit vier Jahren dabei. Im Vertrieb sind alle ehrlich...
lesen'Wir kaufen Gong' ist keine Strategie
Der Satz fällt meistens im Q4-Planning. Die Win-Rate stagniert, das Coaching kommt zu kurz, irgendwer hat auf LinkedIn ein Video gesehen. Wir kaufen...
lesenAttribution ist eine Entscheidung, kein Feature
Die Szene kennt jeder: Marketing präsentiert im Monatsreport den Deal für 80.000 Euro, gewonnen über die Demo-Anfrage vom Landingpage-Formular. Applaus...
lesenWarum wir an der Rechnung aufhören
Es gibt eine Frage, die in fast jedem Erstgespräch kommt, meistens vom Geschäftsführer: Und das ERP, macht ihr das auch? Unsere Antwort ist nein,...
lesenCold Outbound gehört nicht in eure Suite
Wir sagen sonst ständig, dass eure Suite mehr kann, als ihr denkt, und dass die meisten Point Solutions rausfliegen können. Heute die Ausnahme, und...
lesenDer eine Kollege, der alles weiß
Jede Firma zwischen 20 und 200 Leuten hat ihn. Den einen Admin, den einen Kollegen aus dem Vertrieb mit Faible fürs System, der als...
lesenGarbage in, Agent out
Der Vorstand hat auf einer Konferenz Agentforce gesehen, jetzt soll AI ins CRM. Verständlicher Wunsch. Nur: Ein AI-Agent auf einem kaputten Datenmodell...
lesenEuer Pipeline-Meeting ist ein Übersetzungsproblem
Freitag, zehn Uhr, Pipeline-Review. Marketing präsentiert 340 MQLs für das Quartal, Zielerreichung 112 Prozent, Folie mit grünem Haken. Sales schaut...
lesenDas teuerste Datenproblem hat keinen Besitzer
Zwei AEs rufen in derselben Woche denselben Geschäftsführer an. Beide haben einen Account im CRM, einmal 'Müller GmbH', einmal 'Mueller GmbH & Co. KG',......
lesenBauchgefühl mit Dashboard
Der Forecast-Call am Montagmorgen. Jeder AE geht seine Deals durch, sagt Commit oder Best Case, der Vertriebsleiter nickt, korrigiert nach Gefühl um 15...
lesenFreitag, 16:20 Uhr
Ein Lead füllt euer Formular aus. Freitag, 16:20 Uhr, konkretes Projekt, Budget vorhanden, drei Anbieter im Blick. Eure Website sagt 'Danke für Ihre...
lesenDie Schicht, die keine Suite je bauen wird
Salesforce kann inzwischen fast alles. HubSpot auch. Sequencing, Routing, Forecasting, Quoting, alles nativ, alles in der Edition, die ihr sowieso...
lesenDaten sind nicht höflich
Fragt zehn Leute in eurem Vertrieb, wie euer Lead-Prozess läuft, und ihr bekommt zehn plausible Antworten. Alle klingen vernünftig. Alle widersprechen...
lesenDer langweiligste Stack gewinnt
In jedem Team gibt es jemanden, der das neue Tool gefunden hat. Frisch aus dem Product-Hunt-Feed, AI-nativ, traumhaftes Onboarding, und in der Demo...
lesenHört auf, die Single Source of Truth zu jagen
Drei Leute, ein Meeting, eine Frage: wie viele aktive Kunden haben wir? Vertrieb sagt 214, Finance sagt 189, das CS-Tool sagt 240. Der Reflex...
lesenAuch fehlerfreie Automatisierung kostet jeden Monat Geld
Der Flow läuft seit zwei Jahren ohne einen einzigen Fehler. Klingt nach einem abgeschlossenen Projekt. Ist es nicht.
lesenOps gilt als Cost Center, weil ihr den Beitrag nicht messt
Fragt in der nächsten Budgetrunde mal laut, was die RevOps-Stelle eigentlich bringt. Die Antwort ist meistens Schweigen, dann irgendwas mit 'die halten...
lesenDer Forecast ist ein Kulturproblem mit Datenlösung
Zwei Reps, gleiches Team, gleicher Monat. Der eine meldet 80.000, sicher sind 200.000: Sandbagging, weil Übererfüllung schöner aussieht als Präzision....
lesenIhr plant Q4 wie Q2, dabei kennen eure Daten den Unterschied längst
Die meisten Jahresplanungen im Mittelstand funktionieren so: Zielumsatz festlegen, durch zwölf teilen, fertig ist die Monatsplanung. Vielleicht noch...
lesen'Wir brauchen mehr Vertriebler' ist meistens die falsche Diagnose
Der Satz fällt in fast jedem Pipeline-Review, wenn die Zahlen nicht stimmen. Mehr Leads, mehr Meetings, mehr Abschlüsse, also mehr Leute. Klingt nach...
lesenQuick Wins sind eine Droge
Der erste Quick Win ist großartig. Duplikate bereinigt, Routing beschleunigt, ein Report repariert, und plötzlich sagt der Vertriebsleiter im Meeting...
lesenDie ersten 90 Tage in RevOps: Wer sofort baut, verliert
Es gibt ein Muster, das wir immer wieder sehen, wenn jemand neu eine RevOps-Rolle übernimmt. Woche eins: alles anschauen. Woche zwei: das Datenmodell...
lesenEuer CRM hat technische Schulden, ihr nennt sie nur nicht so
Entwickler haben für ein bestimmtes Phänomen ein Wort: technische Schulden. Der schnelle Fix, der eigentlich ein Provisorium war und jetzt seit drei...
lesenDazu gibt es noch nichts. Probiert ein anderes Stichwort oder eine andere Kategorie.
Bereit für Zahlen, denen ihr
nicht hinterherprüfen müsst?
In fünf Tagen könnt ihr eine klare, priorisierte Fix-Liste für euren Revenue-Stack in der Hand halten. Beziffert in Euro, nicht in Schätzungen.
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