'Mehr Aktivität' ist eine Bankrotterklärung
Das Quartal hängt, die Pipeline ist dünn, und im Sales-Meeting fällt der Satz, der immer fällt: Wir brauchen mehr Aktivität. Mehr Calls, mehr Mails, mehr Touchpoints. Klingt nach Führung. Ist aber das Eingeständnis, dass niemand weiß, wo es eigentlich klemmt.
Denn “mehr” ist nur dann die Antwort, wenn Volumen der Engpass ist. Das lässt sich prüfen, und zwar in zwanzig Minuten mit den Daten, die längst im System liegen. Wie viele Calls führen zu Gesprächen? Wie viele Gespräche zu Meetings, wie viele Meetings zu Opportunities? Wenn die Conversion an einer Stelle bricht, sagen wir zwei Prozent Antwortrate auf Outbound-Mails, dann skaliert mehr Volumen exakt diesen Bruch. 200 Calls auf die falsche Liste sind schlechter als 40 auf die richtige, und zwar nicht ein bisschen schlechter, sondern doppelt: weniger Ergebnis pro Stunde und nebenbei ein verbrannter Markt, der beim nächsten Anlauf noch schwerer zu erreichen ist.
Die Mechanik dahinter ist banal und wird trotzdem ständig ignoriert. Ein Funnel multipliziert Raten. Wer die schwächste Rate ignoriert und stattdessen vorne mehr reinschüttet, bezahlt jede nachgelagerte Schwäche mit. Der Rep, der auf 60 Dials pro Tag getrieben wird, hört auf zu recherchieren, weil Recherche keine Dials produziert. Die Liste wird breiter, der Fit schlechter, die Connect-Rate sinkt, und das Management antwortet mit noch mehr Aktivitätszielen. Eine Abwärtsspirale mit Dashboard.
Interessant ist, warum der Reflex so hartnäckig ist. Aktivität ist die einzige Größe, die sich per Ansage sofort steuern lässt. Conversion zu verbessern heißt: ICP schärfen, Listen neu bauen, Messaging testen, vielleicht zugeben, dass das Segment nicht trägt. Das dauert Wochen und hat keinen Schuldigen. “Mehr Calls” hat einen Schuldigen, nämlich den Rep, und liefert schon morgen einen grünen Balken. Dass der Balken nichts mit Umsatz zu tun hat, fällt erst am Quartalsende auf, und dann heißt die Antwort wieder: mehr Aktivität.
Dabei wäre die Reihenfolge so einfach. Erst die Conversion-Kette anschauen und die eine Stelle finden, an der es wirklich bricht. Die reparieren. Und erst wenn jede Stufe trägt, das Volumen hochdrehen, denn dann, und nur dann, ist mehr tatsächlich mehr.
Wenn euer Sales-Management nur einen Hebel kennt, habt ihr kein Aktivitätsproblem. Ihr habt ein Diagnoseproblem.
