Felder müssen dem nützen, der sie ausfüllt
Es gibt eine einfache Diagnose für den Zustand eures CRM. Nehmt ein beliebiges Feld und fragt: Wer füllt es aus, und wer hat etwas davon? Wenn die Antworten “der Rep” und “das Management” lauten, wisst ihr schon, was in dem Feld steht. Müll. Vielleicht gepflegter Müll, aber Müll.
Das Muster entsteht schleichend. Der Vertriebsleiter will Forecast-Kategorien sehen, also kommt ein Feld. Marketing will die Lead-Quelle nachvollziehen, noch ein Feld. Der Beirat fragt nach Wettbewerbern, Feld Nummer drei. Jedes einzelne klingt vernünftig, jedes einzelne kostet den Rep zwanzig Sekunden, und keines davon hilft ihm, auch nur einen Deal schneller zu schließen. Nach drei Jahren hat die Opportunity 60 Felder, und der Rep hat ein privates Ranking, welche er ernsthaft pflegt, welche er mit dem erstbesten Picklist-Wert abfrühstückt und in welche er “tbd” schreibt. Fragt mal nach, dieses Ranking existiert wirklich, in jedem Team.
Oben merkt das lange niemand, weil die Dashboards trotzdem hübsch aussehen. Ein Tortendiagramm unterscheidet nicht zwischen einer echten Angabe und einem genervten Klick. Der Vertriebsleiter präsentiert Quartal für Quartal eine Wettbewerber-Verteilung, die zu 70 Prozent aus “Sonstige” besteht, und zieht daraus Schlüsse. Die Daten sehen aus wie Daten. Sie sind Rauschen mit Formatierung.
Die Steuererklärungs-Logik dahinter ist immer dieselbe: Aufwand unten, Nutzen oben, und dazwischen kein Rückfluss. Menschen optimieren solche Systeme zuverlässig auf minimalen Aufwand. Das ist keine Charakterfrage, das ist Ökonomie.
Deshalb gehört vor jedes neue Feld ein Test mit genau einer Frage: Was hat der Ausfüllende davon? Manchmal gibt es eine ehrliche Antwort. Das Feld “Nächster Schritt” schützt den Rep vor seinem eigenen Vergessen, das Buying Committee mit Rollen rettet ihm den Deal, wenn sein Champion kündigt. Solche Felder werden gepflegt, ohne dass jemand mahnt. Für alles andere gilt eine harte Regel: Wenn nur das Reporting das Feld braucht, muss eine Maschine es füllen, aus Anreicherung, aus Aktivitätsdaten, aus dem Gesprächstranskript. Und wenn das nicht geht, ist der Preis der Erkenntnis eben Müll im Feld, dann lieber gar kein Feld und eine ehrliche Lücke im Dashboard.
Eine Lücke, die man sieht, ist nämlich billiger als eine Zahl, der man fälschlich glaubt.
Welche eurer Pflichtfelder würde ein Rep freiwillig ausfüllen? Streicht alle anderen zusammen und schaut, was mit der Datenqualität passiert.
