40 Prozent eurer Pipeline sind tot und alle wissen es
Macht ein Experiment. Öffnet die Pipeline, sortiert nach letzter Aktivität, scrollt ans Ende. Da liegt er, der Deal aus dem November, Stage Verhandlung, 80 Prozent Wahrscheinlichkeit, letzte E-Mail vor 94 Tagen unbeantwortet. Der Rep weiß, dass der tot ist. Der Teamlead ahnt es. Im Forecast-Call sagt er trotzdem brav seine 45.000 Euro auf, Quartal für Quartal, wie ein Untoter, der zur Arbeit erscheint.
Zombie-Deals sind kein Schönheitsfehler. Sie vergiften jede Zahl, die auf der Pipeline aufbaut.
Der Forecast zuerst, offensichtlich. Wenn 40 Prozent des Volumens nie schließen werden, ist die Weighted Pipeline Fiktion, und die Geschäftsführung plant Einstellungen und Cash auf Basis von Fiktion. Dann die Coverage: dreifache Pipeline-Abdeckung klingt beruhigend, real sind es 1,8, und das merkt man erst, wenn das Quartal schon verloren ist. Am teuersten ist aber der dritte Effekt, die Prioritäten. Ein Rep mit 30 offenen Deals verteilt seine Aufmerksamkeit auf 30 Deals. Sind 12 davon tot, fließt ein Drittel der Vertriebszeit in Follow-ups an Leute, die längst beim Wettbewerber unterschrieben haben.
Warum räumt das keiner auf? Weil Löschen weh tut. Ein geschlossener Deal ist ein eingestandener Misserfolg, ein offener Deal ist Hoffnung, und Hoffnung sieht im Dashboard besser aus. Solange Pipeline-Volumen als Leistungsindikator gilt, belohnt das System das Horten. Das ist menschlich. Es ist trotzdem Lügen mit Extraschritten.
Die Lösung ist keine Motivationsrede, sondern Systemhygiene. Erstens Exit-Kriterien pro Stage: Ein Deal steht nur in Verhandlung, wenn ein konkretes, prüfbares Ereignis das belegt, etwa ein versandtes Angebot mit Reaktion darauf. Steht das Kriterium nicht im CRM, steht der Deal in der Stage davor. Zweitens ein automatischer Stale-Alarm: 21 Tage ohne Aktivität in späten Stages, dann Flag am Deal und eine Aufgabe, 45 Tage, dann Eskalation an den Teamlead mit einer simplen Frage, reanimieren oder schließen. Beides baut man in jeder Suite nativ, ein Nachmittag Arbeit, kein neues Tool.
Der erste Durchlauf ist hässlich. Die Pipeline schrumpft um ein Drittel, das Dashboard sieht nach Krise aus, jemand muss das nach oben erklären. Danach passiert etwas Interessantes: Der Forecast fängt an zu stimmen. Nicht besser zu werden, zu stimmen. Und plötzlich kann man steuern statt raten.
Kleine Pipeline, die schließt, oder große Pipeline, die tröstet. Sucht es euch aus.
