Die ersten 90 Tage in RevOps: Wer sofort baut, verliert
Es gibt ein Muster, das wir immer wieder sehen, wenn jemand neu eine RevOps-Rolle übernimmt. Woche eins: alles anschauen. Woche zwei: das Datenmodell umbauen, weil es “offensichtlich falsch” ist. Woche sechs: die ersten Reports brechen, der Vertrieb rebelliert, und die neue Kraft verteidigt eine Baustelle statt einer Vision. Das Vertrauen, das da verbrennt, kommt im ersten Jahr nicht wieder.
Dabei ist die Reihenfolge eigentlich simpel. Erst zuhören. Dann Inventur. Dann genau ein sichtbarer Quick Win. In dieser Reihenfolge, nicht anders.
Zuhören heißt nicht Workshops mit Post-its. Es heißt: mit den fünf Leuten reden, die täglich im System arbeiten, und zwar über konkrete Deals, nicht über Prozesse im Allgemeinen. “Zeig mir, wie du gestern die Opportunity angelegt hast” fördert mehr zutage als jede Umfrage. Da lernt man, warum das Feld immer leer ist. Meistens gibt es einen Grund, und meistens ist er vernünftiger, als das Orgchart vermuten lässt.
Inventur heißt: ins System gehen und lesen. Welche Automatisierungen laufen wirklich, welche Felder werden befüllt, welche Reports werden geöffnet. Daten lügen nicht, und sie sind auch nicht höflich. Ein sauberes Inventar nach vier Wochen schlägt jede Strategie-Präsentation nach zwei, weil es beweist, dass man verstanden hat, was da eigentlich steht. Das dauert. Soll es auch.
Und dann der eine Quick Win. Einer. Nicht fünf. Etwas, das der Vertrieb am nächsten Montag spürt: die Duplikate im Account-Bestand weg, das Lead-Routing von vier Stunden auf vier Minuten, ein Forecast-Report, der zum ersten Mal mit der Realität übereinstimmt. Klein genug, um in zwei Wochen fertig zu sein. Sichtbar genug, dass Leute davon erzählen. Dieser eine Win kauft das politische Kapital für die unbequemen Sachen danach, Datenmodell, Stage-Definitionen, die Integration, die seit Ewigkeiten halb kaputt ist.
Der Fehler in Woche zwei ist ja verständlich. Man will Kompetenz zeigen, und das Datenmodell ist wirklich oft falsch. Aber ein Umbau ohne Inventur trifft immer etwas, das man nicht gesehen hat, irgendeinen Report fürs Board, irgendeine Provisionslogik. Und wer einmal die Provisionsabrechnung zerschossen hat, dem glaubt der Vertrieb kein zweites Projekt mehr.
Kompetenz zeigt sich in den ersten 90 Tagen nicht daran, wie viel man ändert. Sondern daran, wie präzise man weiß, was man noch nicht anfassen darf.
