Daten sind nicht höflich
Fragt zehn Leute in eurem Vertrieb, wie euer Lead-Prozess läuft, und ihr bekommt zehn plausible Antworten. Alle klingen vernünftig. Alle widersprechen sich. Und keine davon erklärt, warum der Forecast schon wieder um 30 Prozent daneben lag.
Genau darauf baut das klassische Beratungsmodell: sechs Wochen Stakeholder-Interviews, Workshops, ein Zielbild. Klingt gründlich. Ist aber vor allem eins, nämlich eine Sammlung von Meinungen. Der Vertriebsleiter erzählt den Prozess, wie er sein sollte. Der AE erzählt ihn, wie er ihn erlebt. Der Geschäftsführer erzählt die Version, die er vor zwei Jahren mal abgenickt hat. Alle sind ehrlich. Trotzdem stimmt nichts davon.
Das System lügt nicht. Es kann gar nicht.
Fünf Tage mit Admin-Zugang im CRM finden mehr Wahrheit als sechs Wochen Interviews, weil Daten nicht höflich sind. Da steht die Automatisierung, die seit 14 Monaten in einen Fehler läuft und die niemand bemerkt hat, weil die Fehlermails an einen Ex-Mitarbeiter gehen. Da steht das Pflichtfeld, das in 80 Prozent der Fälle mit “tbd” gefüllt wird, weil es beim Speichern im Weg ist. Da steht der Forecast, der auf Close Dates basiert, die seit drei Quartalen niemand angefasst hat. Kein Interview der Welt fördert das zutage, weil es niemand weiß. Oder niemand zugeben will.
Ein Interview liefert, was Menschen glauben. Ein Audit liefert Befunde. Timestamp, Feldhistorie, Ausführungslog. Darüber kann man nicht diskutieren, man kann es nur reparieren.
Und ja, natürlich reden wir auch mit Leuten. Aber erst nachdem wir im System waren, und dann mit ganz anderen Fragen. Nicht “wie läuft euer Prozess”, sondern “hier sind 340 Opportunities ohne nächsten Schritt, was ist da passiert”. Das erste Gespräch dauert eine Stunde und produziert ein Organigramm der Wunschvorstellungen. Das zweite dauert zwanzig Minuten und produziert eine Entscheidung.
Warum verkaufen dann so viele Beratungen die Interview-Strecke? Folgt der Rechnung. Sechs Wochen Discovery sind sechs Wochen Tagessätze, und Interviews lassen sich wunderbar an Juniors delegieren, die noch nie einen Flow debuggt haben. Ein Fünf-Tage-Audit zum Festpreis lässt sich nicht strecken. Es muss liefern, sonst gibt es kein Folgegeschäft.
Wer Interviews verkauft, verkauft Zeit. Wer ins System geht, verkauft Befunde. Fragt beim nächsten Angebot einfach, ab welchem Tag sich jemand einloggt.
