Meetings gebucht ist eine Zahl fürs Ego
Das SDR-Dashboard leuchtet grün. Zwölf Meetings diese Woche, Highfive im Standup, der Slack-Channel feiert. Drei Wochen später schaut jemand in die Pipeline und findet davon: nichts. Zwei No-Shows, ein Student, der für seine Bachelorarbeit recherchiert, ein Einzelunternehmer aus einer Branche, die ihr nie bedienen wolltet, und ein Praktikant, der brav zugesagt hat, weil Absagen unhöflich wirkt.
“Meetings gebucht” misst, wie gut jemand Termine in Kalender schreibt. Mehr nicht.
Der Mechanismus dahinter ist banal und trotzdem sitzt er in fast jedem Comp-Plan. Wer auf Buchungen incentiviert, bekommt Buchungen. Der SDR ist nicht böswillig, er ist rational. Wenn der Bonus am gebuchten Termin hängt, ist der wackelige Termin mit dem falschen Ansprechpartner genauso viel wert wie der saubere Termin mit dem Entscheider. Also nimmt er beide. Warum auch nicht? Ihr habt ihm ja gesagt, dass beide zählen.
Die Metrik, die tatsächlich etwas über den SDR aussagt, hat zwei Filter. Erstens: gehalten, nicht gebucht. Ein Termin, der stattfindet, mit einem Menschen, der auftaucht. Zweitens: ICP-Fit, geprüft gegen harte Kriterien. Firmengröße, Branche, Rolle des Teilnehmers, alles als Felder im CRM, nicht als Bauchgefühl im Nachhinein. Erst wenn beides erfüllt ist, zählt der Termin. Und ja, das lässt sich automatisieren: der Abgleich gegen Firmendaten läuft beim Buchen, der Show-Status kommt aus dem Kalender-Tool zurück, das Dashboard rechnet nur noch qualifizierte gehaltene Meetings.
Kurzer Einschub, weil das Argument immer kommt: “Dann bestrafen wir den SDR für No-Shows, die er nicht steuern kann.” Stimmt nur halb. Die No-Show-Quote ist zu einem guten Teil Handwerk. Wer den Termin 45 Minuten nach dem Kaltkontakt auf übernächsten Dienstag legt, ohne Erinnerung, ohne Agenda, ohne einen Satz zum Warum, produziert No-Shows. Wer sauber bestätigt und den Nutzen des Gesprächs vorab klar macht, hält die Quote klein. Genau dieses Handwerk wollt ihr ja belohnen.
Der Umbau kostet einen Nachmittag im System und ein unangenehmes Gespräch über den Comp-Plan. Danach sinkt die Meeting-Zahl im Dashboard, vermutlich um ein Drittel, und irgendwer wird nervös. Lasst euch nicht beirren. Die Zahl war vorher nicht höher, sie war nur falscher.
Schaut euch die gebuchten Meetings des letzten Quartals an und zählt, wie viele davon zu einer echten Opportunity wurden. Wenn ihr die Antwort nicht kennt, ist das die eigentliche Diagnose.
