Der Azubi macht bei euch die Elektrik
Stellt euch vor, ihr lasst euer Haus neu verkabeln. Der Meisterbetrieb kommt zum Erstgespräch, macht einen kompetenten Eindruck, ihr unterschreibt. Am Montag steht der Azubi allein vor eurem Sicherungskasten. Der Meister schaut Freitag mal drüber, remote.
Im Handwerk undenkbar. In der CRM-Beratung ist es das Geschäftsmodell.
Das Modell heißt Junior-Leverage und funktioniert so: Der Senior verkauft das Projekt und taucht danach in Lenkungskreisen auf. Die eigentliche Arbeit in eurem System machen Leute, die vor 18 Monaten ihren Abschluss gemacht haben und deren Tagessatz trotzdem vierstellig fakturiert wird. Die Marge lebt von genau dieser Differenz. Für die Beratung ist das rational. Für euer System ist es ein Risiko, das ihr auch noch bezahlt.
Denn ein Produktivsystem ist kein Übungsgelände. Wer noch nie eine Automation debuggt hat, die um drei Uhr nachts 4.000 falsche E-Mails rausgeschickt hat, baut anders. Wer noch nie erlebt hat, wie ein unbedachtes Feld-Update eine Integrationskette triggert, die Rechnungen dupliziert, denkt in Happy Paths. Diese Erfahrung steht in keinem Zertifikat. Sie entsteht nur auf eine Art: indem man Dinge kaputtgemacht und selbst wieder repariert hat. Nicht eskaliert, nicht ans nächste Ticket weitergereicht. Selbst repariert, mit schwitzigen Händen, während der Vertrieb nicht arbeiten kann.
Das ist die eigentliche Qualifikationsfrage, und sie kommt in keinem Pitch vor. Referenzlogos sagen euch, wen die Firma als Kunde gewonnen hat. Sie sagen euch nicht, wer sich bei euch einloggt.
Seniorität im System schlägt Headcount im Deck. Ein Mensch mit zehn Jahren Schrauberfahrung löst in zwei Tagen, wofür zwei Juniors zwei Wochen brauchen, und hinterlässt dabei keine neuen Baustellen. Das rechnet sich sogar bei doppeltem Tagessatz, weil ihr nicht Zeit kauft, sondern die Abwesenheit von Folgeschäden. Die teuerste Beratung ist die, deren Fehler ihr zwei Jahre später von jemand anderem ausbauen lasst.
Beim nächsten Angebot also nicht fragen, wie viele Leute die Firma hat. Fragen, wer konkret in eurem System arbeiten wird, wie viele Jahre die Person schon Produktivsysteme anfasst, und was ihr größter selbstverschuldeter Ausfall war. Wer auf die letzte Frage keine Geschichte hat, hat entweder nie gebaut oder lügt.
Würdet ihr dem Azubi allein euren Sicherungskasten geben? Euer CRM hängt an mehr Umsatz als eure Elektrik.
