CPQ mit 30 Leuten ist eine Fabrik für eine Bäckerei
Irgendwann taucht das Wort auf. Ein Angebot war mal wieder falsch, die Rabatte laufen aus dem Ruder, und jemand hat auf einer Konferenz gehört, dass man dafür CPQ braucht. Configure, Price, Quote, klingt nach genau dem fehlenden Stück. Der Reseller bestätigt das gern und schickt ein Angebot: Lizenzen ab 75 Euro pro User und Monat, Implementierung sechsstellig, Projektlaufzeit sechs bis neun Monate.
Für einen Konzern mit 400 Vertrieblern, 12.000 Artikeln und Konfigurationsregeln, bei denen Produkt A die Varianten C und F ausschließt, ist das gut angelegtes Geld. Ihr habt 30 Leute und eine Preisliste, die auf zwei Seiten passt. Ihr braucht keine Fabrik. Ihr braucht ein sauberes Rezept.
Denn das eigentliche Problem ist fast nie das Tool. Es ist die Preislogik, die es nicht gibt. Welche Rabattstufen gelten ab welchem Volumen? Welche Produkte werden gebündelt, und was kostet das Bundle wirklich? Zwölf, 24 oder 36 Monate Laufzeit, und was ist der Preisunterschied? Wenn diese Fragen keine festen Antworten haben, beantwortet sie jeder AE selbst, jeden Tag neu. Ein CPQ-System ändert daran nichts. Es zwingt euch nur, das Chaos in Regeln zu gießen, mitten in einem teuren Projekt, unter Zeitdruck, mit einem Implementierungspartner, der nach Aufwand abrechnet und an jeder Verlängerung verdient. Die Standardisierung, vor der ihr euch drückt, holt euch im Projekt wieder ein. Nur kostet sie dann das Fünffache.
Die Reihenfolge dreht sich also um. Erst die Preislogik festziehen: Rabattregeln, Bundles, Laufzeiten, dokumentiert und von der Geschäftsführung abgesegnet. Das ist unbequeme Arbeit, ein paar harte interne Diskussionen, keine einzige Lizenz. Danach schaut man, was zur Abbildung nötig ist, und die Antwort ist bei 20 bis 200 Mitarbeitern fast immer ernüchternd simpel: natives Quoting der Suite, Preisbuch gepflegt, Rabattfreigaben als Prozess, Angebot per Klick generiert. Alles in Editionen enthalten, die ihr vermutlich schon bezahlt.
Der unbequeme Teil dieser Wahrheit: Man kann sie nicht kaufen. Ein Tool bestellen fühlt sich nach Fortschritt an, Preisregeln durchsetzen fühlt sich nach Streit an. Deshalb steht in so vielen Firmen ein halb implementiertes CPQ, das keiner nutzt, neben einer Preisliste, an die sich keiner hält.
Wenn eure Preislogik auf ein Blatt Papier passt, wozu dann ein Projekt, das länger dauert als euer Geschäftsjahr?
