Bauchgefühl mit Dashboard
Der Forecast-Call am Montagmorgen. Jeder AE geht seine Deals durch, sagt Commit oder Best Case, der Vertriebsleiter nickt, korrigiert nach Gefühl um 15 Prozent nach unten, und die Zahl geht an die Geschäftsführung. Am Quartalsende liegt sie um ein Drittel daneben. Wie immer.
Die reflexhafte Diagnose lautet dann: Wir brauchen ein Forecasting-Tool. Clari, BoostUp, irgendwas mit AI. Und die reflexhafte Diagnose ist falsch.
Schaut in die Daten unter eurem Forecast, bevor ihr über Tools redet. Da liegen Opportunities in der Commit-Kategorie, deren Close Date seit zwei Quartalen der 31. März ist, obwohl wir Juli haben. Da fehlt bei der Hälfte der offenen Deals ein nächster Schritt, was übersetzt heißt: Niemand weiß, was als Nächstes passiert, aber im Forecast steht der Deal trotzdem mit 60 Prozent. Und diese 60 Prozent, woher kommen die eigentlich? Aus der Stage-Definition, die irgendwann mal jemand mit Standardwerten angelegt hat. Eure Weighted Pipeline multipliziert echte Beträge mit Fantasie-Wahrscheinlichkeiten. Das Ergebnis hat zwei Nachkommastellen und null Aussagekraft.
Ein Forecast ist keine Zahl, die ein Tool ausspuckt. Ein Forecast ist eine Kette von Datenfeldern, die jemand pflegt, mal ehrlich, mal nicht. Close Date, Stage, Betrag, nächster Schritt, letztes Kundensignal. Wenn diese Felder Müll enthalten, aggregiert jedes Tool der Welt Müll. Clari kaufen löst das nicht. Clari macht aus leeren Feldern nur schneller ein schönes Diagramm. Bauchgefühl mit Dashboard eben, jetzt für 60.000 Euro im Jahr extra.
Forecast-Qualität ist Datenmodell-Qualität. Das ist die ganze These, und sie ist unbequem, weil sie Arbeit bedeutet statt Einkauf. Stages, die an beobachtbaren Kundenhandlungen hängen und nicht an AE-Optimismus. Ein Close Date, das automatisch hinterfragt wird, wenn es zum dritten Mal verschoben wird. Validierungen, die einen Commit ohne nächsten Schritt schlicht nicht zulassen. Wahrscheinlichkeiten aus eurer eigenen Win-Rate-Historie statt aus Werkseinstellungen. Alles baubar, in Salesforce wie in HubSpot, nativ, ohne eine einzige neue Lizenz.
Ab 300 Vertrieblern sieht die Rechnung anders aus, da spielt Clari seine Stärken aus. Ihr habt keine 300 Vertriebler.
Macht den Test: Nehmt euren aktuellen Commit und prüft bei jedem Deal nur zwei Felder, Close Date und nächster Schritt. Zählt, wie viele beide sauber gepflegt haben. Diese Quote ist euer echter Forecast. Der Rest ist Deko.
