Woran verdient euer Dienstleister?
Vergesst die Referenzliste für einen Moment. Vergesst die Zertifikate, die Case Studies, das Partnerlogo. Die aufschlussreichste Information über euer künftiges Projekt steht im Preismodell.
Anreize bestimmen Verhalten. Nicht Absichten, nicht Werte-Slides, Anreize. Ein Dienstleister, der nach Tagessätzen abrechnet, verdient an jedem Tag, den euer Projekt länger dauert. Das macht ihn nicht zum schlechten Menschen. Es macht ihn zu jemandem, dessen wirtschaftliches Interesse und euer Projektziel in entgegengesetzte Richtungen zeigen. Jede entdeckte Komplexität ist für ihn gute Nachricht. Jeder zusätzliche Workshop, jede Verlängerung der Discovery-Phase, jedes “da müssen wir noch mal tiefer rein” zahlt auf sein Quartal ein. Warum sollte er schnell fertig werden? Die ehrliche Antwort: Es gibt keinen Grund. Schnell fertig werden ist in diesem Modell ein Verlustgeschäft.
Festpreis dreht die Mechanik um. Wer ein Audit für einen festen Betrag in fünf Tagen anbietet, verliert Geld mit jedem Tag, den er trödelt, und verdient an Effizienz. Plötzlich lohnt es sich, Werkzeuge zu bauen, die die Analyse beschleunigen. Plötzlich lohnt Erfahrung, weil der 47. Blick in eine kaputte Salesforce-Org schneller geht als der dritte. Der Anreiz zeigt auf Ergebnis statt auf Dauer.
Und hier steckt die zweite Information, die im Preismodell mitgeliefert wird: Festpreis kann sich nur leisten, wer sein Handwerk kalkulieren kann. Wer nicht weiß, wie lange etwas dauert, weil er es noch nicht oft genug gemacht hat, muss nach Aufwand abrechnen, sonst ruiniert ihn die eigene Unsicherheit. Der Tagessatz ist auch eine Versicherung gegen die eigene Unerfahrenheit, die ihr als Kunde bezahlt. Ein fester Preis mit fester Frist ist dagegen eine Wette des Anbieters auf sich selbst. Die geht nur auf, wenn er das Problem schon dutzendfach gesehen hat.
Natürlich hat Festpreis Grenzen. Ein Sechs-Monats-Programm mit unklarem Scope kann seriös niemand pauschal bepreisen, und wer es trotzdem tut, hat den Puffer einfach versteckt. Aber abgrenzbare Bausteine, ein Audit, eine Migration, eine Integration mit definiertem Umfang: alles bepreisbar, wenn man weiß, was man tut.
Die Frage fürs nächste Angebotsgespräch ist also nicht, was der Tag kostet. Sondern: Was kostet das Ergebnis, und bis wann liegt es vor? An der Reaktion auf diese Frage erkennt ihr mehr als in drei Referenzcalls.
