Euer Pricing ist Verhandlungssache, ihr merkt es nur nicht
Zieht mal einen Report: durchschnittlicher Rabatt pro AE, letzte zwölf Monate. Bei einem Kunden von uns stand da 4 Prozent beim einen und 19 beim anderen. Gleiche Produkte, gleiche Kundengröße, gleiche Region. Der Unterschied war kein Verhandlungsgeschick. Der eine fragte nie nach Freigabe, der andere immer, und die Freigabe kam per Zuruf: kurze Mail an den Vertriebsleiter, “passt schon”, Deal raus.
So sieht Pricing ohne Regeln aus. Es gibt eine Preisliste, aber sie ist eine Empfehlung. Was der Kunde wirklich zahlt, entscheidet sich in einer Mischung aus Tagesform, Quartalsende und der Frage, wer gerade wie dringend seine Quote braucht. Das kostet Marge, klar. Es kostet aber noch etwas Teureres: Eure Bestandskunden reden miteinander, und irgendwann sitzt ihr im Renewal-Gespräch einem Geschäftsführer gegenüber, der weiß, dass sein Bekannter 15 Prozent weniger zahlt.
Die Lösung ist unspektakulär und genau deshalb wird sie so selten gebaut. Rabattstufen mit Approval-Logik, direkt im CRM. Bis 10 Prozent entscheidet der AE selbst, bis 20 der Vertriebsleiter, darüber die Geschäftsführung, und jede Freigabe läuft als Prozess im System statt als Mail im Postfach. Salesforce kann das nativ, HubSpot auch, Dynamics sowieso. Kein neues Tool, keine Lizenz, ein bis zwei Tage Konfiguration plus die eigentlich harte Arbeit: sich vorher zu einigen, welche Stufen überhaupt gelten sollen.
Der Nebeneffekt ist fast wertvoller als die Kontrolle. Freigaben im System hinterlassen Daten. Wer rabattiert wie viel, bei welchem Segment, mit welcher Begründung, und wie oft wird über 20 Prozent überhaupt genehmigt? Nach sechs Monaten liegt da ein Bild eurer echten Preisdurchsetzung, das keine Excel-Schätzung liefern kann. Vielleicht zeigt es, dass die Liste zu hoch angesetzt ist. Vielleicht zeigt es, dass ein bestimmter AE ein Coaching-Thema hat. Beides ist besser als Nichtwissen.
Der übliche Einwand: das macht uns langsam, der Kunde wartet nicht auf interne Freigaben. Eine sauber gebaute Approval-Kette entscheidet in Stunden, nicht in Tagen, weil sie den Zuständigen direkt anpingt statt im CC-Verteiler zu versanden. Langsam ist das alte Modell, nur merkt es niemand, weil die Wartezeit in Mail-Threads versteckt liegt.
Zwei Prozentpunkte weniger Streuung bei den Rabatten sind bei 5 Millionen Umsatz 100.000 Euro. Wie viel Konfigurationsaufwand wäre euch das wert?
