Ein Kontakt ist kein Deal
Der Champion war top. Drei Demos, interner Business Case, der Termin mit der Geschäftsführung stand halb. Dann die LinkedIn-Meldung: Markus hat eine neue Position, andere Firma, herzlichen Glückwunsch. Euer Deal über 80.000 Euro, im Forecast als Commit geführt, ist in dieser Sekunde eine Karteileiche. Niemand sonst beim Zielkunden kennt euch. Niemand fühlt sich zuständig. Der Deal stirbt nicht dramatisch, er verdunstet.
Das ist kein Pech. Das ist ein Strukturfehler mit Namen: Single-Threading. Ein AE, ein Kontakt, eine Beziehung, und alles Wissen über den Deal liegt in genau einem Kopf. Fühlt sich effizient an, ist aber die fragilste Konstruktion, die man in eine Pipeline bauen kann. Kaufentscheidungen bei Firmen zwischen 20 und 200 Leuten laufen über fünf bis acht Beteiligte: Geschäftsführung, Fachbereich, IT, manchmal noch ein Beirat, der am Ende alles kippen kann. Wer davon nur einen kennt, kennt den Deal nicht.
Der Test dauert zwei Minuten. Öffnet zehn offene Opportunities und zählt, wie viele Kontakte mit Rolle dranhängen. Im System, nicht im Kopf des AE. Bei den meisten Firmen, die wir auditieren, steht da: einer. Manchmal null, weil die Opportunity direkt am Account hängt und der eigentliche Ansprechpartner nur in der Mail-Historie existiert.
Dabei können Salesforce, HubSpot und Dynamics das alle nativ. Contact Roles, Buying Roles, der Name variiert, die Mechanik nicht: Champion, Economic Buyer, Blocker, technischer Evaluator, alles abbildbar, ohne ein einziges neues Tool zu kaufen. Man muss es nur erzwingen. Eine Validierung, die Deals ab Stage drei nicht weiterlässt, solange keine zwei Rollen gepflegt sind, kostet einen Nachmittag Konfiguration. Danach sieht der Forecast anders aus, weil Deals mit einem einzigen Kontakt als Risiko aufleuchten, statt als Commit durchzurutschen.
Und plötzlich wird Multithreading messbar. Durchschnittliche Rollen pro gewonnenem Deal gegen verlorene Deals gestellt: die Auswertung überrascht selten, gewonnene haben fast immer mehr gepflegte Kontakte. Das Argument gegen das Gemecker über Pflichtfelder liefert das Reporting also gleich mit.
Klar, der Vertrieb wird stöhnen. Soll er. Die Alternative ist, dass euer Wissen über den wichtigsten Deal des Quartals an einer einzigen Person hängt, und Personen wechseln Jobs. Beim Kunden oder bei euch, das Risiko ist symmetrisch.
Wenn morgen euer bester AE geht: Wie viele seiner Deals kann jemand übernehmen, nur mit dem, was im CRM steht?
