'Wir brauchen mehr Vertriebler' ist meistens die falsche Diagnose
Der Satz fällt in fast jedem Pipeline-Review, wenn die Zahlen nicht stimmen. Mehr Leads, mehr Meetings, mehr Abschlüsse, also mehr Leute. Klingt nach Arithmetik. Ist aber in den meisten Fällen eine Fehldiagnose, und zwar eine teure.
Rechnen wir kurz. Ein neuer Rep kostet im DACH-Raum schnell 80.000 bis 120.000 Euro voll geladen, dazu Recruiting, dazu die Zeit, die eure besten Leute ins Einarbeiten stecken. Ramp-up bis zur vollen Produktivität: realistisch sechs Monate, oft länger. Das ist die Investition. Und jetzt die Frage, die vorher niemand stellt: In welches System setzt ihr diese Person?
Wenn die Antwort lautet “in unser aktuelles”, dann schaut es euch vorher ehrlich an. Leads liegen achtundvierzig Stunden unbearbeitet, weil das Routing per Zuruf läuft. Jeder Rep qualifiziert anders, weil es keine gemeinsame Definition gibt, was ein guter Deal ist. Das CRM ist ein Friedhof halber Wahrheiten, der Forecast ein Bauchgefühl mit Nachkommastellen. In so ein System einen neuen Menschen zu setzen heißt nicht, die Maschine zu vergrößern. Es heißt, das Rauschen zu verstärken. Der Neue lernt in seinen sechs Monaten Ramp-up nicht euren Prozess, denn es gibt keinen. Er lernt die Workarounds seines Sitznachbarn.
Das Gemeine daran: Ein kaputtes System bestraft gute Leute zuerst. Der starke Hire merkt nach drei Monaten, dass er gegen die Infrastruktur verkauft statt mit ihr, und geht wieder. Der schwache bleibt und produziert Aktivität, die nach Arbeit aussieht. Beides habt ihr dann bezahlt.
Erst die Maschine, dann die Besatzung. Ein sauberes Lead-Routing, klare Stage-Definitionen, ein Prozess, den man einem neuen Rep in einer Woche erklären kann, weil er dokumentiert ist und im System erzwungen wird statt in Köpfen zu wohnen. Das kostet einen Bruchteil eines Jahresgehalts und wirkt auf jeden, der schon da ist. Wir haben Fälle gesehen, in denen allein die Reaktionszeit auf Inbound-Leads von zwei Tagen auf zehn Minuten die Conversion so bewegt hat, dass die geplanten zwei Hires ein Jahr nach hinten rutschten. Gleiche Pipeline, gleiche Leute, anderes System.
Es gibt den Moment, in dem mehr Leute wirklich die Antwort sind, nämlich wenn die Maschine läuft und der Engpass nachweislich Kapazität ist. Nachweislich, nicht gefühlt.
Bevor ihr die nächste Stelle ausschreibt: Würde ein exzellenter Vertriebler in eurem heutigen System exzellente Zahlen liefern? Wenn ihr zögert, kennt ihr die Diagnose schon.
