'Wir kaufen Gong' ist keine Strategie
Der Satz fällt meistens im Q4-Planning. Die Win-Rate stagniert, das Coaching kommt zu kurz, irgendwer hat auf LinkedIn ein Video gesehen. Wir kaufen Gong. Beschlossen, budgetiert, abgehakt. Fühlt sich an wie eine Entscheidung.
Ist aber keine. Es ist eine vertagte.
Denn die eigentlichen Fragen sind nach dem Kauf exakt so offen wie davor. Wer hört sich die Calls an? Der Sales Lead hat 30 Direct Reports an der Pipeline und keine vier Stunden pro Woche für Call-Reviews. Was passiert mit dem, was auffällt? Gibt es ein Coaching-Format, einen Rhythmus, jemanden, der Einwandbehandlung wirklich trainiert, oder wird die Erkenntnis im Weekly kurz erwähnt und verdampft? Wer pflegt die Tracker, die Keywords, die Scorecards? Software beantwortet nichts davon. Software zeichnet auf.
Und so läuft es dann auch. Das Tool schneidet brav jeden Call mit, die Bibliothek wächst auf 2.000 Aufnahmen, reingeschaut hat seit Monat drei niemand mehr. Nach zwölf Monaten geht der CFO durch die SaaS-Liste, findet 15.000 Euro für ein Tool ohne erkennbaren Nutzer und kündigt. Zu Recht. Das Tool war nie das Problem. Es gab nur nie einen Prozess, den es hätte unterstützen können.
Die Reihenfolge, die funktioniert, ist unspektakulär. Erst den Prozess definieren: Wer reviewt wie viele Calls pro Woche, nach welchen Kriterien, was ist der Loop zurück ins Team, wer trägt das als Owner. Auf ein Blatt Papier passt das. Dann, zweiter Schritt, prüfen, was ihr schon bezahlt. Salesforce und HubSpot haben Gesprächsaufzeichnung und Auswertung inzwischen nativ an Bord, in den Editions, die bei vielen längst laufen. Nicht auf Gong-Niveau, das stimmt. Aber für ein Team mit acht Vertrieblern und einem sauber definierten Review-Prozess reicht nativ meistens locker. Und erst wenn der Prozess steht und die Suite nachweislich nicht kann, was er braucht, erst dann wird gekauft.
Klingt banal. Wird trotzdem fast immer andersrum gemacht, weil ein Kauf sich nach Fortschritt anfühlt und eine Prozessdefinition nach Arbeit. Der Kauf dauert eine Woche. Der Prozess zwingt euch, unbequeme Fragen zu klären, Zuständigkeiten festzunageln, Zeit im Kalender zu blocken.
Genau deshalb ist er das Einzige, was den Unterschied macht.
Welches Tool in eurem Stack war so eine vertagte Prozessentscheidung? Ihr wisst es vermutlich sofort.
