Eine Pipeline, drei Wahrheiten
Montag, neun Uhr, Führungsrunde. Marketing legt das Dashboard auf den Screen: 2,4 Millionen Pipeline. Der Vertriebsleiter hat seinen Report dabei, da stehen 1,9. Und die Geschäftsführung bringt ihre Excel mit, sonntagabends gepflegt, die sagt 2,8. Zwanzig Minuten gehen dafür drauf, zu klären, welche Zahl stimmt. Für die Frage, was mit der Pipeline passieren soll, bleibt keine.
Der Reflex ist immer derselbe: Wir brauchen besseres Reporting. Ein neues Dashboard, vielleicht Power BI, vielleicht jemand, der die Reports vereinheitlicht. Klingt vernünftig. Löst nichts.
Denn die drei Zahlen sind alle korrekt. Das ist das Perfide daran. Marketing zählt jede Opportunity ab Stage 1, weil da die Kampagnen-Attribution dranhängt. Der Vertrieb zählt ab Qualifizierung, weil alles davor sowieso Rauschen ist. Und in der Excel stehen noch zwei Deals, die im CRM längst verschoben wurden, plus einer, den der Geschäftsführer selbst angebahnt hat und der nie eingetragen wurde. Drei Quellen, drei Definitionen, drei Wahrheiten. Jede in sich schlüssig.
Das ist kein Reporting-Problem. Das ist ein Datenschicht-Problem. Reporting zeigt nur an, was drunter liegt, und drunter liegt bei den meisten Firmen zwischen 20 und 200 Leuten keine gemeinsame Antwort auf die einfachsten Fragen. Ab welcher Stage zählt ein Deal als Pipeline? Gewichtet oder nominal? Wann fliegt eine tote Opportunity raus? Solange jede Abteilung das anders beantwortet, produziert jedes neue BI-Tool nur eine vierte Zahl. Schöner formatiert, genauso umstritten.
Die Lösung ist unspektakulär und genau deshalb so selten: eine Definition, eine Datenquelle, ein Report. Die Definition wird einmal entschieden, schriftlich, mit Geschäftsführung und Vertrieb am selben Tisch. Die Datenquelle ist das CRM, und zwar nur das CRM, was auch heißt, dass der Deal des Geschäftsführers da rein muss wie jeder andere. Und der Report wird aus dieser einen Quelle gebaut, für alle gleich. Marketing sieht dieselbe Zahl wie der CFO, ob sie ihnen gefällt oder nicht.
Das ist Architekturarbeit. Felder, Validierungen, Stage-Logik, ein paar Automatisierungen, die Altlasten wegräumen. Kein Tool-Kauf, kein sechsmonatiges BI-Projekt, eher eine Woche konzentriertes Aufräumen im System, das ihr längst bezahlt.
Danach ist das Montagsmeeting nicht kürzer. Aber die zwanzig Minuten gehen in Deals statt in Zahlenabgleich.
Rechnet mal aus, was euch die Frage, welche Zahl stimmt, pro Jahr an Führungszeit kostet. Und dann fragt euch, warum die Antwort ein weiteres Dashboard sein soll.
