Euer Sales-Content stirbt im SharePoint
Irgendwo in eurem SharePoint liegt ein Ordner namens “Sales Material”. Darin: 14 Unterordner, drei davon heißen “Alt”, “Archiv” und “FINAL”. Die Case Study, die euer bester Rep letzte Woche gebraucht hätte, liegt in einem davon. Er hat sie nicht gefunden.
Was er stattdessen gemacht hat, macht jeder Rep in dieser Situation: die Mail frei geschrieben, aus dem Kopf, mit den Argumenten, die ihm gerade einfielen. Beim nächsten Mal wieder, nur anders. Euer sorgfältig abgestimmtes Messaging existiert im Marketing-Ordner, aber beim Kunden kommt jedes Mal eine Improvisation an, und keine gleicht der anderen.
Die reflexhafte Antwort auf dieses Problem lautet: mehr Content. Noch ein Battlecard-Projekt, noch ein One-Pager, noch ein Ordner. Das verschärft es nur. Das Problem war nie die Menge, ihr habt eher zu viel. Das Problem ist die Distanz zwischen dem Content und dem Moment, in dem er gebraucht wird.
Die Rechnung dahinter ist banal und wird trotzdem ignoriert. Ein Rep, der eine Mail schreiben will, gibt der Suche vielleicht zwei Minuten. Findet er in zwei Minuten nichts, schreibt er frei, immer, ohne Ausnahme, und zwar völlig zu Recht, denn sein Deal wartet nicht auf eure Ordnerstruktur. Jede Minute Suchdistanz kostet euch Nutzung, und ab einer gewissen Distanz ist die Nutzung null, egal wie gut das Material ist.
Auffindbarkeit im Workflow heißt konkret: Der Content taucht da auf, wo der Rep arbeitet, also im CRM, am Deal, passend zu Stage und Segment. Beim Deal in der Verhandlungsphase gegen Wettbewerber X erscheint die Battlecard zu Wettbewerber X, ohne dass jemand sucht. Das braucht kein Enablement-Tool für 40.000 Euro im Jahr. Ein sauber gepflegtes Content-Objekt im CRM, verknüpft nach Stage, Branche und Wettbewerber, plus eine Komponente auf dem Deal-Layout: das ist ein überschaubares Bauprojekt, kein Lizenzeinkauf.
Und dann der Teil, den niemand gern macht. Löschen. Von euren 200 Assets werden 30 gebraucht. Der Rest ist Rauschen, das die Suche nach den 30 verstopft. Jedes Asset ohne Nutzung in zwei Quartalen fliegt raus oder bekommt einen Owner, der begründet, warum es bleibt.
Wie viele eurer Sales-Assets wurden dieses Quartal tatsächlich an einen Kunden geschickt? Wenn ihr das nicht messen könnt, ist das übrigens schon die Antwort.
